小微企業(yè)貸前風險識別：對借款人自身的調查和分析
2017-05-23
貸前調查是后續(xù)審查審批決策的基礎，同時也是信貸風險防范和信貸業(yè)務發(fā)展的最重要的環(huán)節(jié)之一。小微企業(yè)的發(fā)展有其自身的特點，與大中型企業(yè)存在很大差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是規(guī)模小，且多為附屬、配套類企業(yè)，議價能力弱，進銷渠道不穩(wěn)定，生存難度大；二是財務制度不健全，管理水平較低，數(shù)據(jù)指標的真實性較差，因貸前調查、貸時審查、貸后管理難度大，造成取得貸款難度很大；三是抵押物匱乏、難以取得保證擔保，無法滿足銀行要求的擔保條件。
因此針對小微企業(yè)在經(jīng)營管理等方面存在的不利因素，應該拿出與大中型企業(yè)不同的調查和審查方法，客觀、真實、準確的反映小微企業(yè)的經(jīng)營狀況和還款能力，控制住實質性風險，有力地支持小微企業(yè)的發(fā)展。一般來說，應著重從借款人、貸款用途、還款來源、貸款條件、擔保條件以及調查方法幾個方面著手，以便真實全面地掌握小微企業(yè)的全貌。
一、對借款人自身的調查和分析
1.借款人年齡
通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗、工作經(jīng)驗是成正比的，而客戶的經(jīng)驗會對客戶的經(jīng)營能力產(chǎn)生幫助，尤其對一些復雜程度較高的行業(yè)?？蛻舻哪挲g與客戶的精力、健康程度是成反比的，這些會直接影響到年齡較大客戶的還款能力和還款意愿。較為普遍的情況是年齡大的客戶的經(jīng)營活動是由其子女代為打理。而且客戶年齡大，觀念保守，容易與年輕信貸員在溝通上產(chǎn)生障礙，需要信貸員工作更加耐心、細致。另外，年齡過大，身體健康情況相對較差，增加了借款人死亡的風險。
2.借款人的教育水平
客戶的教育水平高，對自己的社會定位會較高，更為重視自己的信譽，也會理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性，因此還款意愿會高一些；客戶的教育水平高，發(fā)現(xiàn)、把握商機以及對生意的掌控能力也較強，而且其社會關系可能更廣泛一些，這些對提高客戶的還款能力，還款意愿都有一定的幫助。當前，很多小微企業(yè)客戶的教育水平還比較低，因此對于自己貸款信譽也不太在意，這就需要信貸員著重關注。
3．其他人對借款人的評價
“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴或周圍商戶。在實際操作中，客戶經(jīng)理在調查其他人對客戶的評價時要注意為客戶保密，并注意判斷信息的真實性和客觀性。在要求客戶組建聯(lián)保小組（尋找擔保人）時，通過組建小組（尋找擔保人）的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法，但對于一些外地人或社會關系較少的客戶要作特殊考慮?？蛻魧Υ麄兊膽B(tài)度以及自信程度也能反映客戶的信譽狀況。
4．借款人的婚姻狀況
通常情況下，已婚客戶出于對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經(jīng)營自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動一些。因此，對于已婚的客戶，通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強的責任感，另外，客戶家人對其的評價及態(tài)度也反映了客戶的責任感。
需要注意的是，對于有離婚史的客戶要盡量了解到離婚的原因，尤其是二次以上離婚史的客戶，要特別注意觀察客戶目前家庭的穩(wěn)定性。對于個體工商戶和私營企業(yè)來說，家庭的穩(wěn)定性會對生意的經(jīng)營有較大影響。客戶經(jīng)理可以結合客戶的年齡考慮其婚姻狀況，以了解客戶的性格特征。
5．借款人的性格特征
客戶與客戶經(jīng)理的關系應該是一種“朋友式的合作關系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢的客戶會使得這一關系的建立很困難，并且其個性因素還會給客戶經(jīng)理的調查、分析及貸后維護過程產(chǎn)生障礙作用，甚至會對貸款發(fā)生違約時客戶經(jīng)理處理增加很大的難度。
6．是否有不良嗜好和犯罪紀錄
客戶經(jīng)理要注意觀察、了解客戶是否有不良嗜好，如酗酒、賭博等，其行為是否嚴重損害到客戶的健康狀況，是否對客戶的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對客戶將來還款能力是否產(chǎn)生一定的風險。
對于有犯罪紀錄的客戶，要重點了解其犯罪的類型，如是刑事犯罪還是經(jīng)濟犯罪等，同時了解其嚴重程度，并確定該記錄對客戶家庭和生意是否還有其他方面的影響。一般可以通過觀察和試探性地詢問了解客戶目前對其犯罪行為的認識，同時要綜合考慮客戶犯罪時的年齡、犯罪時間距離現(xiàn)在的長短等。
另外，對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機行為是否已成為其經(jīng)營的“主要目的”，是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用等。
本文節(jié)選自《商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷手冊》(來源：銀行聯(lián)合信息網(wǎng))